Концепция создаваемого предприятия - важнейшая составляющая успеха

Konzeption, als wichtige Grundlage für erfolgreiche Existenzgründung. Teil 2

Продолжаем курс начинающего предпринимателя, который регулярно проводится нашим журналом. Сегодня - две статьи: консультант Интеграционного центра (г. Дортмунд) Дмитрий Вайсбанд завершает начатый в «Partner» № 45 - 2001 рассказ о концепции предприятия. Вторая статья, подготовленная Еленой Грееф и Валерием Землицким, посвящена вопросам налогообложения. Те, кто интересуется предпринимательской тематикой, но только недавно познакомился с журналом, могут обратиться к его предыдущим номерам или заказать подборку опубликованных материалов в Интеграционном центре «Partner».

Правовая форма предприятия. Пра­вовые предпосылки для его функциони­рования. (Rechtsform. Gewerberechtliche Voraussetzungen). Важным вопросом, тре­бующим отражения в бизнес-плане (или концепте), является правовая форма создаваемого предприятия. Выбор одной из предусмотренных законом форм зави­сит от числа учредителей фирмы, формы их участия в деятельности фирмы, а также модели финансирования уставного капитала. Наиболее распространёнными являются: Einzelnunternehmen, Gesellschaft des bürgerlichen Rechts (GbR), offene Handels­gesellschaft (oHG), Gesellschaft mit beschränkter Haftung (GmbH) Ё Aktiengesellschaft(AG). В этом разделе также рассматриваются правовые предпосылки ведения того или иного бизнеса. Основатель предприятия должен указать, подлежит ли избранный им вид деятельности лицензированию, каковы условия получения лицензии и в какие сроки с момента открытия предприя­тия лицензия будет получена.

Оценка объёма рынка и уровня его конкурентности (Marktschätzung und Wettbewerbssituation). При составлении этого раздела необходимо ответить на следующие вопросы:

какой доход извлекается фирмами, уже работающими в той области, в которой будет действовать ваша фирма какую прибыль (в процентном отноше­нии к обороту) им удаётся при этом из­влечь

есть ли фирмы, которые предлагают та­кие же товары и услуги, которые наме­рена предложить ваша фирма

Для ответа на поставленные вопросы возможно использование следующих источников:

специальные периодические издания - Fachzeitschriften, которые имеются в городских или университетских библио­теках;

общепредпринимательские издания - Wirtschaftspresse;

консультации сотрудников отраслевых объединений - Verbände;

консультации сотрудников торгово-про- мышленных палат (IHK);

Интернет.

Поскольку без ясного представления о рынке здоровое развитие нового пред­приятия невозможно, целесообразно при составлении этого раздела использовать и другие источники информации.

Обоснование выбора места регистрации предприятия (Standort). При выборе мес­та для регистрации предприятия основ­ными являются следующие критерии:

наличие квалифицированной рабочей силы;

географическая близость к основным клиентам;

степень благоприятности предпринима­тельского климата;

система налогообложения и ставки на­логов;

географическая близость к месту жи­тельства.

В концепции следует указать на один или несколько приведенных критериев. В случае, если место регистрации не имеет значения для развития бизнеса, это сле­дует отметить, однако раздел Standort должен в концепции присутствовать.

Система мер по обеспечению сбыта (Marketing). В условиях Германии меха­низм «правильной продажи» является едва ли не самой важной составной частью коммерческой идеи. Даже неискушён­ному в предпринимательстве человеку понятно, что наравне с качеством товаров или услуг огромное значение имеет и то, как эти товары и услуги предлагаются потенциальным клиентам. Соответст­венно этому велико и значение раздела Маркетинг для концепции.

Описывая маркетинговую стратегию будущей фирмы, автор концепции пред­ставляет развёрнутый план действий на четырёх основных направлениях борьбы за продаваемость продукта, т.е. товаров или услуг: представление продукта, цено­вая политика, механизмы донесения информации о продукте до клиентов, от­ношения с посредниками.

Описание продукта. Автор концепции излагает свое видение того, что именно в описании продукта должно убедить кли­ента в том, что этот продукт достоин его внимания. При этом акцент может быть сделан на: качестве предлагаемых товаров или услуг; широте ассортимента; особом опыте создателя предприятия в отношении этого продукта; предлагаемом сервисе.

Ценовая политика. Одним из первых слов, выученных иммигрантами, являет­ся слово reduziert, т.е. скидка. Скидка является одним из инструментов ценовой политики. Не меньшее значение имеют:

условия оплаты товаров и услуг;

система их заказа;

различные механизмы ценообразования.

Манипулируя системой скидок и усло­виями оплаты, предприниматель может поддерживать спрос на оптимальном уровне.

Механизмы донесения информации о продукте до потенциальных клиентов. Сами по себе достоинства продукта бес­смысленны, если о них не знают те, для кого эти продукты предназначены. Поэто­му концепция должна показывать, каким образом потребители узнают о продукте и его преимуществах. В качестве каналов информации могут использоваться:

личные контакты;

почта, телефон, факс или электронная почта;

реклама в средствах массовой информа­ции и Интернете.

Имеет смысл указать также, как именно будет использоваться каждый из реклам­ных каналов и какую часть потенциаль­ных клиентов он информирует.

Система отношений с посредниками. Если предприниматель планирует вы­ходить на клиентов не только напрямую, но и через посредников, он должен опи­сать механизмы их привлечения к сот­рудничеству. Посредники-распрост­ранители или дистрибьюторы могут при­влекаться по географическому принципу (представитель в определённой земле, стране) или по определённой группе про­дуктов.

Пути развития бизнеса в будущем (Entwicklungsstrategie). Автор концепции должен видеть не только завтрашний, но и послезавтрашний день создаваемой фирмы или, говоря иначе, механизмы её развития. В концепции это видение долж­но быть реализовано в форме перечис­ления основных этапов развития, причём желательно с указанием ориентировоч­ных сроков и условий их наступления. Этапы могут быть охарактеризованы ко­личественными или качественными показателями. Например, достижение определённых значений оборота, прибы­ли, количество сотрудников, а также мо­менты введения в производство новых продуктов, вступление в элитные союзы предпринимателей или выхода на биржу. Разумеется, амбиции, отражённые в кон­цепции, должны быть подкреплены реа­листичными расчётами.

Объём необходимых инвестиций (Inves­titionsbedarf). При определении суммы, необходимой для «запуска» предприя­тия, его основатель должен учитывать стартовые расходы: приобретение обору­дования, оборотные средства и расходы на поддержание фирмы в начальный период, т. е. до тех пор, пока она начнет работать с прибылью. Для определения второй части необходимо опираться на так называемый Liquiditätsplan, речь о котором далее.

Механизм финансирования необхо­димых инвестиций (Finanzierung). Опре­делив объём необходимых инвестиций, необходимо указать источники их финан­сирования. К числу таковых могут быть отнесены: собственный капитал, субси­дии государственных организаций, бан­ковские или частные кредиты. Традиционно модель финансирования включа­ет в себя как минимум два из этих источ­ников.

Помимо текстовой части, концепция долж­на содержать и расчеты, подтверждаю­щие жизнеспособность открываемого предприятия*. Наиболее наглядным яляется Liquidit tsplan, в котором последо­вательно отражаются все ожидаемые поступления и расходы. Необходимо также изложить структуру ожидаемого дохода и привести расчеты рентабель­ности

* Примечания:

Образцы расчётов, являющихся составной частью концепта, можно по­лучить по почте, направив запрос и три почтовые марки по адресу: Интеграцион­ный центр «Партнер», 44042 Dortmund, Olgastr. 2.

Дополнительные справки - в ходе кон­сультаций в Интеграционном центре «Партнер» или по тел. 0179 / 240 55 13

Дм. Вайсбанд (Дортмунд)