ЯРМАРКА ПОДЕРЖАННОГО ОБОРУДОВАНИЯ "RESALE"

Наш корреспондент Яков Берч беседует с руководителем ярмарки Рудигером Хессом. Популярная среди бизнесменов Восточной Европы и делового мира СНГ ярмарка подержанного оборудования «Resale» возвращается на родину в Карлсруэ. Она будет работать в одном из павильонов нового торгового выставочного центра 26 — 28 апреля. Юбилейная программа ярмарки вызвала всплеск деловой активности в регионе. Особенно заметен сегодня наплыв оптовых продавцов. Цель их приезда на выставку — не только ознакомиться с условиями демонстрации своих экспонатов, но и «прощупать» уровень спроса, произвести «разведку» предложений конкурентов.

Ажиотаж вокруг выставки первыми почувствовали хозяева отелей — они уже повысили цены в гостиницах на 15 %. Необычно напряженна сегодня атмосфера в штаб-квартире бизнес-мероприятия. Оно пройдет в городке Вайнгартен, что в 25-ти км от Карлсруэ. Здесь заканчиваются приготовления, связанные с размещением фирм-экспонентов, подводятся итоги заявочной кампании.

Команда экспертов ярмарки безвозмездно для заказчиков обработала около 2000 заявок на оборудование, поступивших от бизнесменов России, Украины, Ирана, Молдовы, Индии, Сербии, Румынии, Таджикистана, Беларуси, Иордании, Македонии, Турции, Бангладеш, Египта, Либерии, Болгарии, Пакистана, Греции, Литвы, Финляндии, Монголии, Италии, Грузии, Албании, Узбекистана... Установление деловых контактов без сомнения служит интересам развития торгового сотрудничества и укреплению мостов между предпринимателями Востока и Запада. Кстати, проспекты Resale публикуются на 11 языках...

Идея и деловая концепция Resale принадлежит Рудигеру Хессу, бизнесмену с большим опытом работы на европейских промышленных ярмарках. С момента организации «Resale» ярмарку поддерживают европейская и немецкая ассоциация экспортеров и производителей товаров машиностроения, ассоциация немецких продавцов оборудования, ряд частных банков.

Чем объясняется, господин Хесс, 10-летие успеха проекта Resale? Почему выгодно покупать неновое оборудование?

Приобретая на этой самой большой в Европе ярмарке подержанное, но, вместе с тем, фирменное и высококачественное оборудование, зарубежные покупатели «убивают» сразу минимум трех зайцев: платят меньше, избегают риска ошибки, выигрывают в сроках производства своего продукта. Закажи они новое оборудование -сроки выполнения заказа увеличатся до года. Не говоря уже о времени его наладки. Таким образом, их конкурентные возможности и шансы при приобретении не нового, но добротного оборудования становятся, как это ни парадоксально, даже предпочтительнее.

Ведь наши покупатели должны выпускать продукцию европейского качества, но при этом преодолевать имеющиеся финансовые трудности. Приобрести новое оборудование они просто не в состоянии, отсюда их стремление приехать на «Resale», где они имеют возможность приобрести оборудование по своим финансовым возможностям.

Будет ли на «Resale» среди предлагаемого подержанного ассортимента и новое оборудование, которое попало на ярмарку из-за кризиса и экономического спада?

Покупателю будет из чего выбрать, в том числе, если повезет, и из нового оборудования. Но надо помнить, что и другие посетители тоже зевать не будут. Возможно даже, что им придется участвовать в мини-аукционе у стенда. Думаю, что деловые люди, в силу своей природы, не упустят шанс. Они учтут нынешнюю рыночную конъюнктуру в Германии и попытаются извлечь из этого максимум. Ставшее в одночасье ненужным или купленное фирмой-банкротом вполне добротное оборудование можно будет купить на самых выгодных условиях.

Этот фактор, думаю, и определит особенности нынешней Rеsale. Болезненный для всего национального немецкого рынка виток общего кризиса, для «Rеsale», тем не менее, исключительно благоприятен. Бизнес есть бизнес. Такова ситуация сегодня. Бывает, что новые машины приобретаются выгодно не только по причине банкротств их владельцев. Выставленные на торги станки вполне отвечают, скажем, всем техническим требованиям дня, но противоречат каким-нибудь новейшим экологическим инструкциям. Это делает их использование в стране со строгим природоохранным уложением и нерентабельным, и нежелательным.

Или среди подержанного оборудования встречаются предложения, когда к «б/у» относится только корпус машины, а электрическая, электронная и механические ее части обновлены.

Каковы приоритеты ярмарки 2004 года?

В общем, они -традиционны. За исключением, пожалуй, положения в секторе металлообрабатывающей техники. Здесь, по сравнению с минувшими годами, намечается некоторый спад покупательского интереса. Но пока этот сектор продолжает лидировать по объему продаж.

Представлены технологии ликвидации и утилизации отходов, производства складной мебели, химическое, энергетическое, деревообрабатывающее оборудование, коммуникационная техника, оборудование для выпечки хлеба, дорожные, строительные и подъемно-транспортные механизмы, пожарная техника, текстильное оборудование, технологии переработки продуктов питания, изготовления безалкогольных напитков, упаковки, медтехника, торговое холодильное оборудование.

Каков в среднем уровень колебаний скидок на подержанное оборудование? Предоставляют ли продавцы старой техники гарантии?

Репутация ярмарки в деловых кругах имеет, пожалуй, не меньшее значение, чем прибыль. В таком долговременном бизнесе, как наш, эти две рыночные категории тесно взаимосвязаны и друг друга обуславливают. С годами Resale превратилась из обычного торгового предприятия в своеобразный фирменный салон, где действуют определенные этические правила.

Предпродажная и послепродажная техническая поддержка изделий, система гарантий — вот принципы этого салона. Сервис — вот ключ к продажам столь сложной продукции. И если бы мы не придерживались этих принципов, то не имели бы столь большой популярности среди продавцов и покупателей техники.

Приобрести на «Rеsale» станки и машины за полцены с гарантией, как на новое оборудование, дело вполне реальное. В спецификациях и пояснениях к экспонатам указано, что проведенный, например, предпродажный ремонт и настройка устранили накопившиеся в ходе службы дефекты, оборудование полностью соответствует современным техническим стандартам.

Поэтому предубеждения к приобретению «second hand» носят надуманный характер. Они опровергаются выставочной практикой Resale и эксплуатацией приобретенной у нас фирменной техники.

Скидки достигают порой 90 % первоначальной стоимости станка. Цена же напрямую зависит от срока службы машины и степени ее износа. Обычный срок гарантии на машину с момента ее установки у покупателя — полгода.

Далеко не всегда продавец имеет возможность осуществлять технический сервис купленного оборудования. На помощь придут небольшие фирмы, которые успешно справляются с обслуживанием, в том числе и поставляют изнашивающиеся детали. Это выгодно всем. В сфере такого сервиса сегодня особенно сильны позиции у польского бизнеса.

Если Вы посмотрите наш каталог, то обнаружите, что среди порядка 600 фирм треть занята в области предпродажного сервиса машин и экспертизы. Большинство же фирм-продавцов предоставляет гарантии по престижным соображениям.

В случае сомнения относительно состояния какого-либо «нашпигованного» электроникой станка покупатели нередко обращаются за компетентным мнением к присутствующим экспертам. Это может быть и просьба об оперативном тестировании, и выдаче сертификата качества.

Все эти меры вполне оправданы: высококачественное оборудование из вторых рук пользуется спросом лишь тогда, когда продавец предоставляет покупателю гарантии и обслуживает его на месте новой установки. Условия фирменного сервиса фиксируются в подписываемых контрактах.

Покупатели оценивают не только прямую выгоду от покупки, но и интересуются количеством инженеров в отделе обслуживания фирмы. Ясно, что, если там всего один наладчик, ожидать коротких сроков оказания сервисных услуг нереально.

Известно, что начинали Вы, господин Хесс, довольно скромно. В 1995 году, когда в Карлсруэ ярмарка только появилась, ее посетило всего 2000 интересующихся. Оборудование же демонстрировали и продавали всего сотня продавцов, как тогда казалось, больших оптимистов. А как выглядела посещаемость Resale в прошлом году, когда ярмарка проходила в Нюрнберге?

Статистика «Resale 2003» такова: нас посетили бизнесмены из 105 стран, свое производственное оборудование и услуги сервиса продавали 540 фирм, при этом парк продаваемого оборудования составлял 150.000 установок и механизмов.

За три дня работы выставки в ее павильонах побывало около 10.000 посетителей. Обычно фирмы-продавцы не делятся итогами своей работы на ярмарке, но по неофициальным сведениям продавец без 300.000 евро в среднем с «Resale» не уезжает.

Наш ассортимент вырос в десятки раз.

Хотелось бы узнать подробнее об услугах и сервисе, предоставляемых самой «Resale». Как организован заявочный механизм? Нельзя ли привести примеры из практики взаимодействия специалистов «Resale» и обращающимися сюда предпринимателями? Различаете ли Вы при выполнении заявки фирму-гиганта и кустаря-одиночку?

Для нас все равны. Мы с одинаковым вниманием отнеслись, например, к заказу монгольских хлебопеков из Улан-Батора, нуждавшихся в замене 95 % изношенных печей, и к выполнению заявки небольшой стоматологической клиники из Молдавии. Их интересовало зубоврачебное оборудование — около дюжины специальных кресел. Фермер их Казахстана хотел приобрести через свою деловую ассоциацию установку для разлива яблочного сока, а автомобилестроителям из Индии нужны были пять мощных прессов-автоматов.

Конечно, стоимость этих прессов ни в какое сравнение со стоимостью установки для разлива сока или зубоврачебных кресел не идет. Но, поверьте, все эти заявки по важности были для нас равны. Нередко мы ищем не продавцов, а покупателей оборудования, упрощая работу наших клиентов. Естественно, что это способствует росту нашей репутации и тем самым притоку посетителей и продавцов.

Наш товар специфичен — площадь в торговом павильоне. У нас несколько разновидностей ярмарочных кабин и выставочных стендов, включая комплексные площадью 12 кв. метров. Естественно, квадратный метр выставочной площади на «Resale» — не бесплатен.

Заявка на участие в «Rеsale» и на индивидуальное сервисное обслуживание может быть подана по Интернету . В случае удачного поиска делового партнера клиентам остается лишь приехать, лично познакомиться и упрочить контакты на будущее.

Кроме того, к услугам посетителей и представителей различных бизнес-ассоциаций «Rеsale» предоставляет наш 1000-страничный каталог. Он чрезвычайно удобен для поиска необходимого оборудования и фирм. Есть у нас и свой интернет-сайт.

Что обычно приобретают на ярмарке предприниматели из Восточной Европы и СНГ?

Тут можно говорить лишь о тенденциях. Россияне приобретают в основном медтехнику, дорожные машины, оборудование для производства стройматериалов, станки для дерево- и металлообработки, особенно сверхточные, энергооборудование, средства телекоммуникации. Представители Украины интересуются к тому же еще и упаковочными технологиями, оборудованием для производства продуктов питания и сельскохозяйственным инвентарем.

Часто гостями выставки являются не отдельные частные предприниматели, а представители бизнес-объединений, промышленных и аграрных ассоциаций. Так, в 2003 году руководство фермерского союза Казахстана приобретало на ярмарке сельскохозяйственную технику с износом 10 лет. На более новую — денег не было, а эта, по их мнению, еще послужит.

Наш киевский партнер, фирма Uniserv Ltd, занимающаяся экспортом продуктов питания по оригинальной национальной рецептуре, приобретала технологии переработки сельхозпродукции, линии для упаковки, установки по переработке пластмасс и вторичного сырья.

Большим спросом у группы бизнесменов из Восточной Европы и СНГ пользуются химико-фармацевтическое, печатное и бумагоперерабатывающее оборудование, вычислительная техника, промышленные роботы...

Как, господин Хесс, Вы бы охарактеризовали типичного продавца и покупателя ярмарки?

Я бы выделил три категории продавцов «Resale»: 80 % занимаются оптовой торговлей, то есть только продают, 5 % — товаропроизводители. Они, заменяя парк своего оборудования, продают устаревшее и руководствуются стратегией обновления. Примерно 15 % — тех, кто производит оборудование и использует выставку как инструмент маркетинга.

Почему нет филиалов ярмарки в других странах?

Попытки создания таких филиалов предпринимались. Например, мы создали совместное предприятие в рамках известного Московского выставочного комплекса ЭКСПО. К сожалению, дело закончилось неудачей, ибо подержанное оборудование на русских выставках соседствовало с новым. Это противоречило традициям продажи подержанного оборудования. Была также попытка основать филиал «Resale» в Зимбабве. Это было бы очень удобно для развития промышленности Африки. Но из-за политической нестабильности в стране пришлось ликвидировать и этот филиал. Так что мы пока оставили мысль об экспорте ярмарки как организационной структуры.

С чем связано то, что «Resale» проходит всегда в апреле?

Около 20 процентов наших посетителей из стран Восточной Европы, Индии, Арабских Эмиратов обычно совершают в Германии своего рода бизнес -туры. Сначала они посещают Ганноверскую ярмарку, а потом приезжают к нам. Мы договорились, что «Resale» будет открываться спустя две недели после начала ярмарки в Ганновере. Это удобно, так как позволяет экономить средства и время наших клиентов.

Адрес ярмарки в Интернете: www.resale2004.de.
info@resale2004.de.

Яков Берч